Maíra Salomão Moura

A situação atual frente à Pandemia do novo Coronavírus (COVID-19) acarretou impactos econômicos e financeiros a nível mundial.

Diante disso, é inquestionável que haja uma mudança na psicologia e nos hábitos do consumidor, criando uma necessidade às empresas de ajustarem as suas estratégias de venda aos novos padrões de consumo, para que, assim, seja possível sobreviver à crise e prosperar depois dela.

Não há dúvidas de que, durante uma recessão, o consumidor tende a adotar prioridades mais estritas e passa a gastar menos, e, com a queda das vendas, as empresas naturalmente cortam drasticamente os gastos, reduzem os custos, bem como adiam novos investimentos.

Contudo, embora minimizar os custos seja o mais sensato a se fazer, caso deixem de sustentar a marca ou de examinar as novas necessidades da clientela principal, as empresas colocam em risco o seu desempenho a longo prazo.

É importante ter em mente que, no momento de administrar o investimento em determinados setores, em especial o de marketing, visto que é o impulsionador de vendas, as empresas precisam, concomitantemente, avaliar as oportunidades disponíveis para a marca, equilibrar o orçamento e, principalmente, reduzir a carteira de produtos e serviços a fim de torná los mais acessíveis, reforçando a confiança do consumidor.

Certo é que, nos tempos de crise, em que os sentimentos de insegurança e incerteza com o futuro falam mais alto, é substancial que a empresa invista na comunicação com seu público-alvo de maneira mais eficaz e consistente.

Mensagens ou ações promovidas pelas empresas que reforcem o vínculo emocional com a marca e demonstrem empatia, são alternativas seguras e reconfortantes aos consumidores.

A título exemplificativo, em recessões anteriores, determinados supermercados e restaurantes soltaram folhetos com receitas de refeições baratas e nutritivas; a ‘Stella Artois’ criou um movimento ‘Apoie um Restaurante’, o qual promove uma corrente de união entre espaços gastronômicos, comunidades e marcas de todo o Brasil por meio de uma plataforma colaborativa onde os consumidores podem compra vouchers antecipadamente e desfrutar da aquisição de forma presencial no futuro; certas empresas dispararam e-mails personalizados para alguns clientes, dentre outras – sendo que todas essas medidas, foram temporariamente adotadas de acordo com a capacidade econômica individual de cada empresa, sem impactar de forma negativa o seu faturamento.

O poder de compra do consumidor nos períodos de crise está totalmente condicionado à sua renda disponível, seu sentimento de confiança em relação ao futuro e à crença na indústria.

Por isso, os setores de marketing das empresas devem, primordialmente, entender os novos segmentos de público que surgem durante a crise a fim de ajustar as estratégias de vendas das empresas de acordo com os novos padrões.

Durante uma recessão, é mais importante do que nunca se atentar para o fato de que a clientela fiel é a principal fonte de caixa e crescimento, por isso, as oportunidades estratégicas das empresas dependerão muito do segmento ao qual pertencem os seus principais clientes e como esse público classifica seus produtos ou serviços.

É recomendável que se faça uma seleção das marcas, produtos e serviços da empresa, discriminando quais têm baixas expectativas de sobrevivência, quais podem sofrer com a queda nas vendas e quais se manterão durante a recessão e depois dela.

Se a oportunidade de mercado for incerta ou estiver piorando, talvez seja o caso de abrir mão das marcas, produtos ou serviços que, antes da crise, já não apresentavam um resultado satisfatório para a empresa e agora estão em
estado crítico.

Ou seja, quando a demanda está em déficit, é importante que se elimine o excesso de complexidade em determinadas linhas de produtos/serviços que demandem uma quantidade significativa de matéria prima e mão de obra ou diferenças mínimas entre distintos modelos de um produto (uma linha de produtos muito ampla empata recursos e capital de giro em estoques de lenta movimentação).

Importante mencionar que enxugar a carteira de produtos não significa interromper o fluxo de inovação, pelo contrário, avanços inovadores em produtos direcionados ao público alvo chamarão a atenção dos consumidores e impulsionarão as vendas.

Vale lembrar que a crise exige esforço, comprometimento e criatividade para buscar o novo e fugir das regras e decisões engessadas e estabelecidas.

A eventual queda das vendas e, consequentemente, do faturamento das empresas, não deve ser motivo de pânico, muito menos de diminuição da qualidade do produto ou serviço, aumentando o preço e, tampouco, deve ser motivo de alteração da proposta ou o posicionamento fundamental da marca.

É importante ter em mente que, durante uma crise grave, as estratégias e táticas das empresas, sobretudo no setor de marketing, devem se manter flexíveis para a eventualidade de uma retratação longa e difícil.

Não há dúvidas de que todo esse processo de fomento e ajuste nas estratégias de venda das empresas diante dos novos padrões de consumo, dependem de uma mudança comportamental por parte do empresário e, principalmente, dos funcionários.

É importante, senão imprescindível, que se crie estímulos para que os colaboradores estejam envolvidos com os objetivos da empresa de forma a elevar o nível de participação, comprometimento e o desempenho para o alcance de melhores resultados nas adversidades.

Assim, estamos diante de três grandes lições e desafios às empresas: (i) a capacidade de reagir com rapidez às mudanças comportamentais da sociedade; (ii) a possível alteração a longo prazo de valores e atitudes do consumidor, que, cada vez mais, na hora de optar por determinada marca, exigirá que a empresa aja com seus interesses e os da sociedade em mente e (iii) a importância de se investir na comunicação interna a fim de enriquecer as ideias, o trabalho e as ações de toda a empresa.

Diante disso, conclui-se que, para sobreviverem à atual crise gerada pela COVID-19 e estarem mais preparadas para os dias melhores que virão, é indispensável que haja uma mudança brusca na mentalidade e na forma de gerir dos empresários, que deverão dar um enfoque maior nas mudanças psicológicas e nos hábitos do consumidor frente à recessão e promover ajustes nas estratégias de venda de produtos e serviços de acordo com a nova realidade. Isso, porque o desempenho de uma empresa não será medido pela sua projeção de lucro, mas pela forma como a empresa e seus gestores preparam a sua cadeia de produtos ou serviços.